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營(yíng)銷自動(dòng)化

社交流量“紅利”已進(jìn)入尾聲，企業(yè)再想著投幾次廣告、發(fā)幾篇軟文，就能帶來(lái)大量用戶的時(shí)期已經(jīng)過(guò)去。

在信息爆炸年代，用戶獲取信息渠道更加多樣、對(duì)比時(shí)間更長(zhǎng)，購(gòu)買決策的準(zhǔn)備工作也更充分。這就需要企業(yè)的營(yíng)銷工作介入到用戶信息獲取、對(duì)比、決策過(guò)程中，并加以互動(dòng)、影響，從而引導(dǎo)用戶選擇自己的品牌和產(chǎn)品。

獲客寶是中國(guó)首批專注營(yíng)銷自動(dòng)化的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，致力于為企業(yè)用戶提供全渠道高效獲客平臺(tái)。我們會(huì)持續(xù)關(guān)注國(guó)外前沿的營(yíng)銷理念和技術(shù)，并分享給大家。讓我們共同努力，將中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶入數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化、自動(dòng)化時(shí)代。

設(shè)想一下，如果有人能幫我們完成每天的營(yíng)銷工作，那是不是很美妙？我們應(yīng)該都有這樣的經(jīng)歷：從早晨9點(diǎn)上班到下午5點(diǎn)下班，工作會(huì)議一個(gè)接著一個(gè)，但仍會(huì)有一堆待辦事項(xiàng)等待處理：比如發(fā)郵件、更新博客等，我們知道這是無(wú)論如何也無(wú)法在當(dāng)天全部完成的。

你一定會(huì)對(duì)我說(shuō)的感同身受，對(duì)不對(duì)？如果每天都有這么多待辦事項(xiàng)，那就會(huì)讓你感受壓力山大、身心俱疲。

幸運(yùn)的是，這有一個(gè)解決方案。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這個(gè)解決方案不需要增加很多額外的工作量，就能讓我們的市場(chǎng)營(yíng)銷流程更加高效，就彷佛網(wǎng)絡(luò)上有很多機(jī)器人在幫我們一樣。

這就是：營(yíng)銷自動(dòng)化。

01

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化？

簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷自動(dòng)化是一種能將你的市場(chǎng)營(yíng)銷行為自動(dòng)化的軟件。該軟件能夠?qū)δ愕氖袌?chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序，并以更加精簡(jiǎn)和高效的方式進(jìn)行。可這對(duì)一名營(yíng)銷人員有什么意義呢？

與制造工藝自動(dòng)化不同，對(duì)營(yíng)銷工作來(lái)說(shuō)，實(shí)施營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)不是可有可無(wú)，而是會(huì)更加高效。它將為你解放出更多時(shí)間，更快達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)。

市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是幫助企業(yè)獲得更多收入。要做到這一點(diǎn)，我們需要吸引流量到公司網(wǎng)站，將其轉(zhuǎn)化為銷售線索并將線索轉(zhuǎn)為客戶。其中，營(yíng)銷自動(dòng)化能夠加以影響的就是“流量轉(zhuǎn)化為線索”、“線索轉(zhuǎn)為客戶”兩個(gè)階段。

2

如何使用營(yíng)銷自動(dòng)化

今天數(shù)以萬(wàn)計(jì)的營(yíng)銷人員依賴于電子郵件營(yíng)銷產(chǎn)生的結(jié)果。對(duì)著潛在客戶和已購(gòu)客戶的名單，他們一遍又一遍發(fā)送電子郵件，期望其中部分人可以看到并購(gòu)買。但，這有效嗎？很難說(shuō)。

也許偶爾會(huì)有一定效果，但這種情況的真相是：

1、在對(duì)分享內(nèi)容根本不感興趣的人身上，你浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間和營(yíng)銷成本。

2、你應(yīng)該燒掉那份客戶名單（因?yàn)榱钊藚挓┑穆?lián)系方式，導(dǎo)致客戶開始放棄，你已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)再向他們推銷了）。

從我的角度看，上述例子不像是一個(gè)有效的營(yíng)銷計(jì)劃，至少我不會(huì)去用。這就是為什么我們要充分利營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)。營(yíng)銷自動(dòng)化可以讓你在整個(gè)購(gòu)買周期中培育你的潛在客戶，向他們提供具有高度針對(duì)性的、個(gè)性化的信息，以解決購(gòu)買過(guò)程中的具體障礙。

例如，一個(gè)基本的自動(dòng)化電子郵件營(yíng)銷流程應(yīng)該像這樣：

1

你向所有目標(biāo)用戶發(fā)送電子郵件，邀請(qǐng)他們下載最新的電子資料；

2

你向所有下載的人發(fā)送感謝信；

3

幾天后，你向所有下載電子書的人發(fā)一封跟進(jìn)郵件，為他們提供有關(guān)該主題的案例研究；

4

最后，當(dāng)有人下載案例研究資料后，你的銷售團(tuán)隊(duì)就會(huì)收到通知，使他們可以繼續(xù)跟進(jìn)這部分客戶（這些銷售線索會(huì)更加合格，更有可能有更多購(gòu)買行為）。

現(xiàn)在，你和你的潛在客戶換位思考一下：如果你作為一名普通客戶，當(dāng)接收到一個(gè)公司的產(chǎn)品/服務(wù)信息時(shí)，像文章開頭給成千上萬(wàn)客戶發(fā)送信息的傳統(tǒng)郵件營(yíng)銷方式，你會(huì)不會(huì)更喜歡剛才這種？它更個(gè)性化、更顯得量身定制，使你可以和這家公司進(jìn)行“互動(dòng)”。它使你更加信任這家公司。而最終，你更有可能會(huì)購(gòu)買他們的產(chǎn)品/服務(wù)，不是嗎？

行動(dòng)起來(lái)！讓你的公司投入一套營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)吧！

這就是營(yíng)銷自動(dòng)化的基礎(chǔ)：身為營(yíng)銷人員，營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)將你的潛在客戶聯(lián)系方式進(jìn)行分類，并基于客戶的不同行為發(fā)送不同的內(nèi)容。你可以在客戶想要的時(shí)候提供信息，你可以讓客戶的決策過(guò)程更加輕松。而作為結(jié)果，你的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率（和收入）都將會(huì)增加。

3

營(yíng)銷自動(dòng)化 那些應(yīng)該做的和不該做的

既然我們已詳細(xì)介紹了營(yíng)銷自動(dòng)化是什么，當(dāng)你考慮將新平臺(tái)（營(yíng)銷自動(dòng)化）引入你的工作流程時(shí)，我們想給你一些建議，是關(guān)于營(yíng)銷自動(dòng)化哪些應(yīng)該做和哪些不應(yīng)做的。

在沒(méi)有重新審視自己的目標(biāo)前，不要自動(dòng)化你目前的工作進(jìn)程

因?yàn)闋I(yíng)銷自動(dòng)化可以讓營(yíng)銷人員過(guò)得更輕松，所以對(duì)我們?cè)S多人來(lái)說(shuō)，當(dāng)把營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)整合進(jìn)市場(chǎng)策略后的第一步，總會(huì)自動(dòng)化我們?cè)龅囊磺小Ｈ欢谩⒏线m的方法是，我們?cè)趩?dòng)前花點(diǎn)時(shí)間重新規(guī)劃一下。

關(guān)鍵是，如果知道現(xiàn)有的市場(chǎng)策略對(duì)已有客戶和潛在客戶沒(méi)有意義，我們希望營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)就不要再繼續(xù)執(zhí)行下去。我們不要又回到無(wú)視客戶需求和建議的壞套路上去。

整合營(yíng)銷自動(dòng)化與你的集客營(yíng)銷策略

“集客”是一種提供有價(jià)值內(nèi)容的行為，目的是為使客戶的需求和利益保持一致。如果你開始使用營(yíng)銷自動(dòng)化，就應(yīng)該堅(jiān)持“集客”的做法。事實(shí)上，當(dāng)能在正確的時(shí)間，向客戶提供他們所需要的有價(jià)值的內(nèi)容，銷售和客戶之間的聯(lián)系就會(huì)加強(qiáng)。

不要再推送普通的營(yíng)銷信息

使用營(yíng)銷自動(dòng)化后，已經(jīng)沒(méi)有必要根據(jù)整個(gè)客戶列表統(tǒng)一發(fā)送普通的營(yíng)銷信息，因?yàn)檫@些內(nèi)容和客戶沒(méi)什么關(guān)系，最終會(huì)被刪除或被標(biāo)記為垃圾郵件。

將較強(qiáng)針對(duì)性和個(gè)性化的內(nèi)容發(fā)送給特定人群

人們正在搜索的內(nèi)容，才是我們要提供的。和客戶換位思考下：你進(jìn)入一家公司官網(wǎng)，可能已經(jīng)下載了一些他們的內(nèi)容，并且很喜歡。然后，你收到了下一封電子郵件，卻和你剛才讀的內(nèi)容主題完全不同。可如果這時(shí)你收到的郵件可以進(jìn)一步加深了解你曾感興趣的主題，是不是會(huì)更震撼？因?yàn)檫@家公司回答了你的疑問(wèn)，你會(huì)更傾向于從這家公司購(gòu)物，不是嗎？隨著營(yíng)銷自動(dòng)化的開展，以上這些是你完全可以做的。

不要忘記你的已購(gòu)客戶

開拓新業(yè)務(wù)和簽合同是非常苦難的事。因此，很多公司都專注于創(chuàng)造新的收入，但他們忘記了：已有有過(guò)購(gòu)買經(jīng)歷的客戶，實(shí)際對(duì)公司和品牌是有好感的，也是最有可能進(jìn)行回購(gòu)的。

組織客戶見面會(huì)，保持客戶滿意度，提高復(fù)購(gòu)率

我不想把所有一切都和錢聯(lián)系起來(lái)，但不可否認(rèn)的是，那些已經(jīng)在你這里購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的人很容易再次購(gòu)買。堅(jiān)持向你的客戶提供內(nèi)容營(yíng)銷，這是公司成長(zhǎng)不可或缺的一部分。通過(guò)提供分階段的、面向客戶需求的營(yíng)銷內(nèi)容，可以持續(xù)培育客戶關(guān)系，樹立公司的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位和專業(yè)形象，這些都有助于教育和鼓勵(lì)客戶進(jìn)行回購(gòu)。

小結(jié)

好，現(xiàn)在我們已經(jīng)獲得了一些營(yíng)銷自動(dòng)化的基礎(chǔ)知識(shí)，再讓我們總結(jié)一下：營(yíng)銷自動(dòng)化是培育而不是買賣。我們要避免強(qiáng)行推銷的方法，而贊同向用戶提供他們正在搜尋的個(gè)性化、相關(guān)的內(nèi)容。通過(guò)采用營(yíng)銷自動(dòng)化軟件，這個(gè)營(yíng)銷過(guò)程會(huì)更加地輕松。我們可以將營(yíng)銷流程與營(yíng)銷目標(biāo)快速匹配起來(lái)。

還記得我們?cè)谇懊嬲劦降奈⑥D(zhuǎn)化、銷售階段嗎？我們提到營(yíng)銷自動(dòng)化在轉(zhuǎn)化、銷售中扮演者重要角色，那在吸引階段呢？我們不會(huì)在這篇文章進(jìn)行深入探討（保存在另外一篇文章中），但營(yíng)銷自動(dòng)化在集客營(yíng)銷策略中同樣有著重要作用。

作為一個(gè)集客營(yíng)銷人，我的目標(biāo)就是向銷售團(tuán)隊(duì)提供高質(zhì)量的銷售線索，從而成功聯(lián)系上客戶。營(yíng)銷自動(dòng)化幫助我簡(jiǎn)化了工作流程，讓我更清楚了解我的訪客和潛在客戶實(shí)際在做什么。我可以快速找到他們正在下載什么內(nèi)容、他們?nèi)绾位貞?yīng)我的電子郵件、以及如何推進(jìn)銷售漏斗工作。因?yàn)橛辛藸I(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)，我可以對(duì)以上的每一步進(jìn)行監(jiān)測(cè)和評(píng)估，并可以顯示哪里需要作出調(diào)整，從而可以得到更好的結(jié)果。

最后，我覺(jué)得我們很多人都會(huì)認(rèn)同一點(diǎn)，我們希望看到自己的企業(yè)成功。對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去一年使用營(yíng)銷自動(dòng)化后，我已經(jīng)看到了令人難以置信的結(jié)果。我鼓勵(lì)你也去嘗試探索，找到合適的營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)，通過(guò)靈活的、可記錄的線索追蹤，幫助你實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。